Bengkel Jangan Sekedar menjual Part dan Jasa, Juallah Manfaat

9:51 PM
Kisah ini merupakan salah satu contoh bagaimana bengkel meningkatkan penjualanya dengan menekankan manfaat yang diperoleh oleh pelanggan dari jasa yang diberikan bengkel tersebut.

Seorang pelanggan mendatangi bengkel langganannya untuk melakukan perawatan rutin mobilnya, setelah menyampaikan tujuan dan menyerahkan mobilnya, kemudian dia pergi ke toko peralatan olahraga yang kebetulan berada disebelah bengkel tersebut.




Hasil pemeriksaan bengkel menunjukkan bahwa mobil dalam kondisi yang baik, kecuali kondisi ban yang sudah mulai tipis. Walaupun sebenarnya ban tersebut masih cukup layak digunakan, namun mengingat saat itu sedang musim hujan maka pemilik bengkel berusaha menawarkan penggantian ban.

Pemilik bengkel kemudian menghampiri pelanggan tersebut di toko peralatan olahraga. Pelanggan tersebut terlihat sedang menimang-nimang sebuah stick golf dari sebuah merk terkenal. Senyum yang terpampang diwajahnya seketika lenyap saat pemilik bengkel mengatakan kepadanya bahwa ban mobilnya perlu diganti.

Pemilik bengkel menjelaskan bahwa kondisi bannya yang sudah mulai tipis dan perlu diganti. pelanggan tersebut menatap pemilik bengkel dan kemudian kembali menatap stick golf yang dipegangnya. Apa yang terjadi kemudian merupakan sesuatu yang sulit dilupakan oleh pemilik bengkel.

Pelanggan tersebut berkata,"Istri saya hanya menggunakan mobil tersebut untuk antar jemput anak saya ke sekolah dan sesekali untuk berbelanja ke super market, jadi penggantian ban tersebut ditunda saja dulu".

Pemilik bengkel bertanya dengan sedikit penekanan, "Apakah Anda yakin..?".

Pelanggan tersebut menjawab,"Saya baru saja membeli stick golf ini seharga 4 juta, nanti saya akan kembali untuk mengganti ban".


Akan kembali untuk mengganti ban...?

Apakah stick golf itu lebih penting dari keselamatan keluarganya..?

Terasa aneh bukan...

Namun coba pikirkan tentang hal tersebut..

Apa yang membuat pelanggan memilih sebuah stick golf daripada mengganti satu set ban..?

Jawabannya bukanlah masalah pilihan atau mana yang lebih penting, tetapi mana yang membuat seseorang merasa senang.

Orang lebih suka menghabiskan uangnya untuk sesuatu yang mereka sukai atau senangi, dan untuk pelanggan tersebut uangnya telah dihabiskan untuk stick golf tersebut bahkan sebelum dia meninggalkan rumah hari itu.

Bayangkan tentang hal itu:
Jika Anda sedang ingin membeli handphone impian dan Anda telah melakukan riset mengenai handphone tersebut dan memutuskan hari ini adalah saat yang tepat untuk membelinya , maka sebelum Anda keluar dari rumah uang Anda sudah dibelanjakan di dalam pikiran Anda.
Satu-satunya yang belum dilakukan adalah uang keluar dari dompet saat Anda tiba di toko handphone tersebut.


Ada pelajaran berharga yang dapat diambil dari cerita diatas. Bahwa kebanyakan orang tidak menyediakan anggaran khusus untuk perbaikan mobil. Orang lebih memilih untuk menganggarkan uangnya untuk sesuatu yang mereka inginkan, sesuatu yang membuat mereka senang. Sedangkan meyisihkan uang untuk memperbaiki mobil bukan sesuatu yang menyenangkan. Sedangkan menyisihkan uang untuk sesuatu yang anda senangi merupakan cerita lain.


Bagaimana cara menghadapai pelanggan dengan mentalitas seperti diatas.

Anda harus menyentuh emosional pelanggan. Agar dapat menjadi seorang salesman yang baik Anda harus memahami bagaimana pikiran manusia bekerja.

Kembali kecerita tadi, seharusnya pemilik bengkel menunjukkan kondisi ban mobil pelanggan dan menekankan bahwa sekarang sedang musim hujan. Beritahu pelanggan bahwa keselamatan keluarganya menjadi taruhan dengan kondisi ban seperti itu dan buatlah pelanggan mengerti bahwa ketenangan pikiran mengetahui keluarganya dalam keadaan aman merupakan hal yang terpenting dalam hidup ini.

Berikan pelanggan pilihan dan biarkan ia tetap yang mengambil keputusan berdasarkan apa yang kita sampaikan..

Apakah cara ini sudah pasti berhasil..?

Belum tentu..Tapi setidaknya dengan menerapkan metode seperti itu diharapkan penjualan sparepart dan jasa dibengkel akan meningkat.


Jangan hanya sekedar menjual ban kepada pelanggan, tapi juallah manfaat yang di dapat pelanggan dengan mengganti ban. Satu-satunya yang ada dipikiran pelanggan saat itu adalah stick golf dan uang 4 juta yang sudah dihabiskan.

Orang tidak suka atau tidak ingin mengeluarkan uang untuk membeli sparepart atau jasa perbaikan mobil. Hal tersebut tidak membuat mereka senang. Yang perlu anda jual adalah NILAI dan MANFAAT dan buat pelanggan menyadari bahwa saran perbaikan yang Anda sampaikan  adalah demi kepentingan mereka. Ketika manfaat yang didapat melebih harga, maka penjualan akan terjadi.


Artikel Terkait

Latest
Previous
Next Post »