Apakah Pelanggan Bengkel Anda Tahu Perbedaan Antara Harga dan Nilai?

Cerita ini terjadi pada sebuah bengkel umum yang sudah lama dan cukup terkenal. Service adviser memberitahukan kepada pemilik bengkel yang sekaligus merangkap sebagai manager bengkel tersebut bahwa pelanggan setia mereka, sebut saja namanya Pak Budi menolak estimasi pekerjaan rem pada mobilnya. Pak Budi merupakan pelanggan setia bengkel tersebut selama hampir 20 tahun dan sebelumnya tidak pernah menolak setiap estimasi pekerjaan yang disodorkan bengkel tersebut.

Pemilik bengkel meminta swervice adviser untuk menjelaskan secara detail kejadian tersebut. Pak Budi datang ke bengkel dengan keluhan pada rem mobilnya. Setelah dilakukan serangkaian pemeriksaan dan disodorkan estimasi biaya pekerjaan Pak Budi menolaknya dengan alasan harga yang disodorkan terlalu mahal. Pemilik bengkel merasa ini bukan tipikal pak Budi, jadi ia memutuskan untuk segera mengontaknya melalui telepon.





Menjelang sore pemilik bengkel baru dapat menghubungi Pak budi melalui telepon dan langsung berbicara ke pokok persoalan. " Pak Budi mohon maaf sebelumnya, apakah Bapak tidak menyetujui estimasi perbaikan rem yang diajukan oleh service adviser saya...?
" Iya, Pak. Saya rasa harga yang ditawarkan terlalu mahal, mungkin saya akan memperbaiki mobil saya di bengkel lain saja" Jawab Pak Budi.

Pemilik bengkel merasa cukup kaget dan tidak mengira jawaban pak Budi akan seperti itu. Ia hanya mengucapkan terimakasih atas kesetiaan Pak Budi selama bertahun-tahun pada bengkelnya, dan jika pak Budi ada masalah dengan mobilnya lagi jangan sungkan untuk menghubunginya kembali.

Pikiran pemilik bengkel berkecamuk setelah menutup telepon dengan Pak Budi. Kira-kira apa penyebab sampai Pak Budi menolak estimasi pekerjaan tersebut.

Apakah benar-benar karena harga semata...?

Apakah bengkel berasumsi bahwa Pak Budi hanya akan membeli tanpa melihat dari manfaat yang dijual...?

Apakah Bengkel tidak memperlakukan pelanggan setianya dengan baik..?

Ataukah Pak Budi sedang ada masalah lain sehingga ia bereaksi seperti itu...?

Apapun alasanya yang pasti Pak Budi tidak melihat nilai atau manfaat dari pekerjaan yang ditawarkan bengkel kepadanya.

Ia hanya melihat HARGA....

Soal penetapan harga memang harus selalu dipertimbangkan keseimbangan antara mendapatkan untung dan persaingan. Namun gambaran besarnya adalah bagaimana pelanggan Anda memahami  atau memandang harga yang Anda tawarkan.

Jika pelanggan tidak melihat manfaat atau nilai  lebih dari barang atau jasa yag Anda tawarkan maka harga Anda akan dianggap telalu mahal.

Saat pelanggan melihat ada manfaat atau nilai lebih mereka akan membeli..!!!

Ini merupakan salah satu kunci sukses perusahaan seperti iPhone dan Starbukcs Coffe dimana harga yang mereka tawarkan lebih tinggi dari produk sejenis dipasaran namun pelanggan tetap membelinya.

Jika fokus kita saat memasarkan produk atau jasa kita dengan faktor harga maka sama saja dengan meminta pelanggan kita menilai kita berdasarkan harga.

Jika kita fokus pada manfaat atau nilai lebih dari layanan kita maka harga bukan masalah buat pelanggan kita.


Pemilik bengkel kemudian mengajak staff bengkelnya untuk berdiskusi dan memepaljari apa yang sebenarnya terjadi.

Jika mereka kehilangan pelanggan setia seperti Pak Budi, apakah juga mereka akan kehilangan pelanggan-pelanggan yang lain...?

Mereka segera mengevaluasi proses penjualan mereka untuk memastikan apakah mereka selalu berfokus pada nilai atau manfaat saat berinteraksi dengan pelanggan,  bukan bersaing dengan harga yang lebih murah.

Mereka menelusuri kembali setiap penolakan dan masalah yang berhubungan dengan pelanggan. Mereka mempelajari kembali apa yang membuat mereka suskses pada masa lampau, pelayanan bengkel, garansi, upaya ekstra yang dilakukan untuk menjalin hubungan dengan pelanggan dan segala manfaat yang didapatkan pelanggan berbisnis dengan bengkel mereka.
Setelah dipelajari mengapa bengkel tersebut dapat bertahan dengan banyak pelanggan setia didapati bahwa faktor utama adalah masalah hubungan dan budaya yang dibangun bengkel tersebut. Sama sekali tidak menyangkut masalah harga.

Setelah beberapa tahun berlalu, pemilik bengkel mendapatkan sebuah panggilan telepon yang mengejutkan. Iya Pak Budi menelepon kembali. Ia mempunyai masalah dengan mobilnya dan ingin berbicara dengan pemilik bengkel. Pak Budi menceritakan bahwa ia membutuhkan sebuah water pump untuk mobilnya dan menanyakan berapa biayanya. Pak Budi juga menyebutkan ada bunyi-bunyi pada bagaian depan mobilnya. Pemilik bengkel menjawab dengan berkata" Pak Budi kita sudah salaing mengenal cukup lama. Saya akan memberikan yang terbaik kepada Bapak. Tapi biarlah kami periksa mobil Bapak terlebih dahulu maka baru saya dapat memberikan harga yang terbaik untuk Pak Budi". Pak Budi setuju dan mengirimkan mobilnya untuk diperiksa.

Setelah dilakukan pemeriksaan pada mobil Pak Budi ternyata ditemuakan bahwa kerusakan bukan pada water pump, melainkan pada pulley magnetic clutch kompresor AC nya. Kemudian ditemukan juga kerusakan pada lower ball joint penyebab bunyi-bunyi di bagian depan kendaraan.

Pemilik bengkel segera menelepon Pak Budi untuk menceritakan kerusakan pada mobilnya secara detail, menjelaskan manfaat dari perbaikan yang direkomendasikan, manfaat dari multi-point inspection yang dilakukan dan garansi yang diberikan. Pak Budi cukup terkejut bahwa kerusakannya bukan bearasal dari water pump dan senang bengkel dapat menemukan penyebab bunyi-bunyi bagian depan. Pak Budi menyetujui semua setimasi biaya yang disodorkan.

Saat Pak Budi datang ke bengkel untuk mengambil mobilnya, pemilik bengkel memastikan ia ada disitu dan kembalui menjelaskan secara detail pekerjaan yang dilakukan dan manfaatnya. Setelah melakukan pembayaran Pak Budi menarik pemilik bengkel sedikit ke samping dan berkata " Pak, sejak saya tidak service disini, saya membawa mobil saya ke bengkel yang menawarkan harga yang jauh lebih murah. Namun, Bengkel bapak melakukan hal-ha yang tidak dilakukan oleh bengkel lain. Anda selalu berusaha lebih keras, mekanik Anda lebih teliti, dan Anda memberi saya kenyamanan dan ketenangan merawat mobil saya.

Pemilik bengkel menyadari bahwa pelanggan setaianya Pak Budi saat ini sudah mengetahui perbedaan antara HARGA dan NILAI. Pemilik bengkel hanya menjawab:

Sealamat Datang Kembali Pak Budi.....


0 Response to "Apakah Pelanggan Bengkel Anda Tahu Perbedaan Antara Harga dan Nilai?"

Post a Comment

Iklan Atas Artikel

Iklan Tengah Artikel 1

Iklan Tengah Artikel 2

Iklan Bawah Artikel